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title: Verlustgrund im CRM als Pflichtfeld einrichten | DynCRM
description: "Verlustgrund als Pflichtfeld: Ihr Vertrieb fasst noch einmal nach, gewinnt manchen Deal zurück und lernt aus jeder Absage. Anleitung für HubSpot, Pipedrive, Close, Dynamics."
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# Verlustgrund im CRM: Warum verlieren Sie eigentlich Ihre Deals?

[F. Korschin](https://www.dyncrm.com/blog/author/f-korschin)  13.10.2026, 09:00:00

Wenn wir mit Kunden ihr CRM-System durchgehen, werfen wir immer auch einen Blick auf die verlorenen Deals. Nicht selten finden sich dort mehrere hundert Einträge, und bei keinem einzigen ist vermerkt, warum der Auftrag nicht zustande kam. Der Vertriebler hat den Deal geschlossen, damit er aus der Pipeline verschwindet. Das ist menschlich nachvollziehbar. Am Jahresende kann dann aber niemand mehr sagen, woran es eigentlich gelegen hat.

Im [letzten Artikel](https://www.dyncrm.com/blog/pipeline-bereinigen-deals-ohne-naechsten-schritt) ging es um die Deals, die unbeachtet in der Pipeline liegen. Für jeden von ihnen gab es im Montagsmeeting drei Möglichkeiten, und die dritte lautete: Der Deal wird auf verloren gesetzt, mit Angabe des Grundes. Um diesen Grund geht es hier.

## Was ein Pflichtfeld im Vertrieb bewirkt

Wer einen Deal als verloren markiert, muss einen Grund auswählen, andernfalls lässt sich der Datensatz nicht speichern. Das klingt zunächst nach Verwaltung. Der eigentliche Nutzen liegt jedoch an anderer Stelle.

Weiß der Vertriebler, dass er einen Grund angeben muss und dass die Geschäftsführung im Montagsmeeting nachfragt, greift er vorher noch einmal zum Telefon. Er braucht schließlich eine belastbare Antwort. Dabei gilt es zu unterscheiden: Im Neugeschäft ruft er den Interessenten an, der gerade abgesprungen ist. Beim Bestandskunden steht mehr auf dem Spiel als dieser eine Auftrag, entsprechend behutsam sollte das Gespräch geführt werden. In beiden Fällen ergibt sich bei diesem Anruf nicht selten noch eine Wendung. Die Mail mit dem Angebot ist untergegangen, der Entscheider war im Urlaub, oder eine Frage ist schlicht offen geblieben. So lässt sich manch verloren geglaubter Deal doch noch gewinnen.

Gelingt das nicht, weiß man zumindest, woran es lag, und zwar aus dem Mund des Interessenten. Das ist etwas grundlegend anderes als eine Vermutung des Vertriebs. Dieses Wissen gehört der ganzen Vertriebsmannschaft. Hören drei Kollegen kurz hintereinander „Wir arbeiten bereits mit jemandem zusammen“, sollte man vielleicht früher im Gespräch fragen, wer noch im Rennen ist. Eine Organisation, die aus ihren Absagen lernt und Konsequenzen daraus zieht, wird ihre Abschlussquote verbessern. Deshalb ist dieses Thema Chefsache.

## So richten Sie den Verlustgrund als Pflichtfeld ein

In **HubSpot** öffnen Sie die Pipeline-Einstellungen, bearbeiten bei der Phase „Verloren“ die Eigenschaften und kennzeichnen den Verlustgrund als Pflichtfeld. **Pipedrive** bringt bereits eine Liste mit Verlustgründen mit. Sie wird in den Unternehmenseinstellungen gepflegt, wo sich auch die freie Texteingabe abschalten lässt. In **Close** legen Sie für Opportunities eigene Status für verlorene Deals an, etwa einen je Grund. In **Microsoft Dynamics 365** passen Sie die Statusgründe an, die beim Schließen einer Verkaufschance als verloren abgefragt werden.

Prüfen Sie vor der Einrichtung, ob ein solches Feld bereits existiert. Wir stoßen regelmäßig auf ein selbst angelegtes Feld „Stornierungsgrund“ unmittelbar neben dem Standardfeld, und gepflegt wird am Ende keines von beiden.

## Welche Verlustgründe in die Liste gehören

Verwenden Sie eine Auswahlliste. Ein Freitextfeld lässt sich später kaum auswerten, weil jeder Vertriebler seine eigenen Worte wählt. Für den Anfang genügen fünf bis sechs Gründe:

- Preis
- Wettbewerber
- Entscheidung verschoben
- Kein Bedarf mehr
- Keine Rückmeldung
- Wir wollten nicht

Der letzte Grund wird gern vergessen. Dabei ist er legitim, denn nicht jeder Auftrag passt zum eigenen Unternehmen. „Sonstiges“ hat in dieser Liste dagegen nichts verloren. Es entwickelt sich erfahrungsgemäß rasch zum häufigsten Eintrag, und dann ist man so klug wie zuvor.

## Vorsicht bei „Keine Rückmeldung“

Natürlich kommt es vor, dass ein Interessent sich nicht mehr meldet. Häufig dient diese Angabe aber auch als bequeme Ausrede, wenn der letzte Anruf unangenehm erscheint. Taucht sie bei einem Vertriebler auffällig oft auf, lohnt sich die Frage, wie oft er tatsächlich nachgefasst hat.

## Nach drei Monaten: verlorene Deals nach Grund

Nach drei Monaten lohnt sich ein Bericht über die verlorenen Deals, gruppiert nach Grund und gern auch nach Summe. Steht dort „Preis“ an erster Stelle, stellen wir unseren Kunden stets dieselbe Frage: War das Angebot tatsächlich zu teuer, oder hat der Interessent nicht erkannt, welchen Wert er dafür erhält? Im ersten Fall gehört der Preis auf den Prüfstand, im zweiten das Gespräch, das dem Angebot vorausgeht.

## Fazit

Warum verlieren Sie Ihre Deals? Die Antwort steht in Ihrem eigenen CRM, vorausgesetzt, jemand trägt sie ein und jemand fragt nach. Ein Pflichtfeld ist schnell eingerichtet. Seine Wirkung entfaltet es erst, wenn die Geschäftsführung die Gründe regelmäßig einfordert und das Team daraus lernt. Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr CRM darüber hinaus Umsatz liegen lässt: Im [CRM-Audit](https://www.dyncrm.com/crm-audit) prüfen wir Ihr System anhand von 186 Prüfpunkten, und Sie erhalten eine klare Liste, was zu tun ist. Für ein erstes Gespräch erreichen Sie uns über die [Kontaktseite](https://www.dyncrm.com/kontakt).

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