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title: Überfälliges Abschlussdatum im CRM finden | DynCRM
description: Offene Deals mit vergangenem Abschlussdatum verfälschen Ihre Prognose. So finden Sie sie in HubSpot, Pipedrive, Close und Dynamics 365 und räumen sie auf.
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# Abschlussdatum überfällig: Wann wird dieser Deal eigentlich abgeschlossen?

[F. Korschin](https://www.dyncrm.com/blog/author/f-korschin)  20.10.2026, 15:00:00

Montagsmeeting. Die Pipeline ist auf dem Bildschirm, unten steht die Summe fürs Quartal, und alle sind eigentlich ganz zufrieden. An der Stelle greifen wir uns bei Kunden gern einen einzelnen Deal raus und fragen: Das Abschlussdatum ist vorbei, der Deal ist aber noch offen. Warum?

Dann wird es meistens kurz still. Und dann heißt es, der Kunde hat sich halt noch nicht entschieden. Kann ja sein. Im CRM steht trotzdem nach wie vor ein Datum, das schon Wochen zurückliegt.

Um die Deals, an denen gerade keiner arbeitet, ging es im Artikel [Pipeline bereinigen](https://www.dyncrm.com/blog/pipeline-bereinigen-deals-ohne-naechsten-schritt), um verlorene Deals beim [Verlustgrund](https://www.dyncrm.com/blog/verlustgrund-crm-pflichtfeld). Diesmal geht es um die Zahl, mit der die Geschäftsführung plant: die Prognose.

## Warum das keinem auffällt

Solche Deals finden wir eigentlich in jedem CRM, in das wir reinschauen. Mit einem faulen Vertrieb hat das meistens wenig zu tun. Das Datum wird beim Anlegen eingetragen, gern mit einer guten Portion Optimismus, und danach schaut da keiner mehr drauf. Warum auch? Der Deal steht in seiner Phase, hat seinen Betrag und zählt brav in die Summe. Von außen sieht er genauso aus wie einer, der nächste Woche unterschrieben wird.

## Was das mit Ihrer Prognose macht

Auf dem Abschlussdatum baut die Umsatzprognose im CRM auf. Der Betrag landet in dem Monat, in dem der Abschluss erwartet wird. Liegt der Monat schon hinter Ihnen, taucht der Deal in der Planung für die kommenden Monate nicht mehr auf, obwohl er noch offen ist. Oder jemand schiebt das Datum irgendwann nach hinten, ohne dass es einer merkt. So oder so plant die Geschäftsführung mit einer Zahl, die nicht stimmt.

## So finden Sie die überfälligen Deals

Man muss sie sich anzeigen lassen. Eine gespeicherte Ansicht reicht: alle offenen Deals, deren Abschlussdatum vor heute liegt. Das ist in ein paar Minuten eingerichtet.

- **HubSpot:** In der Deal-Übersicht nach dem Abschlussdatum filtern (vor dem heutigen Tag), die Phasen „Gewonnen“ und „Verloren“ ausschließen und das Ganze als Ansicht speichern.
- **Pipedrive:** Einen Filter auf das voraussichtliche Abschlussdatum (früher als heute) anlegen und zusätzlich „Status ist offen“ setzen.
- **Close:** Eine Smart View über die aktiven Opportunities bauen, deren Abschlussdatum vor heute liegt.
- **Microsoft Dynamics 365:** Eine Ansicht der offenen Verkaufschancen anlegen, gefiltert auf ein geschätztes Abschlussdatum vor heute.

Die Bezeichnungen der Felder und Filter weichen je nach Version und Sprache etwas ab, das Prinzip ist überall das gleiche.

## Im Montagsmeeting gibt es zwei Antworten

Die Ansicht allein ändert noch nichts. Der wichtige Teil passiert im Montagsmeeting. Da bekommt jeder Deal aus dieser Liste eine von zwei Antworten. Entweder es gibt ein neues Datum, und im Deal steht in einem Satz, warum es sich verschoben hat und was als Nächstes passiert. Oder der Deal kommt auf verloren, mit Grund.

Ein Datum zu verschieben ist übrigens völlig okay. Kunden entscheiden später als gedacht, Budgets werden geschoben, der Entscheider ist krank. Das ist Vertriebsalltag. Wichtig ist nur, dass das jemand bewusst macht und kurz dazuschreibt, warum.

## Beim dritten Mal wird es interessant

Wenn ein Deal zum dritten Mal verschoben wird, fragen wir nach. Oft entscheidet auf der anderen Seite dann eigentlich keiner mehr, und der Vertriebler hofft halt noch ein bisschen. Das ist menschlich, das kennt jeder. Dann ist aber ein ehrliches Gespräch mit dem Interessenten dran, und zwar bevor das Datum zum vierten Mal wandert.

Wie oft ein Datum schon geändert wurde, können Sie nachschauen: in HubSpot im Verlauf der Eigenschaft „Abschlussdatum“, in Pipedrive im Änderungsverlauf des Deals.

## Fazit

Ob man sich auf die Prognose verlassen kann, entscheidet sich jeden Montag ein Stück weit neu. Deshalb ist das Chefsache. Ein CRM pflegt keine Daten von selbst, und schon gar keine, die in der Zukunft liegen. Wann ein Deal wirklich abgeschlossen wird, weiß am Ende nur Ihr Kunde. Ihr CRM sollte aber wenigstens wissen, dass die Antwort noch fehlt.

Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr CRM darüber hinaus Umsatz liegen lässt: Im [CRM-Audit](https://www.dyncrm.com/crm-audit) prüfen wir Ihr System anhand von 186 Prüfpunkten, und Sie bekommen eine klare Liste, was zu tun ist.

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